O que é Unit Economics?

🎓 Resumo para Iniciantes

Se você vende uma cadeira por R$ 500 mas gastou R$ 600 para fabricar, transportar e anunciar essa cadeira, você está perdendo R$ 100 por venda. Unit Economics é o exercício de entender exatamente quanto você ganha (ou perde) em cada unidade — antes de escalar e multiplicar o problema.

O que são Unit Economics?

Unit Economics é o conjunto de métricas que avalia a viabilidade financeira por unidade — seja um cliente, um pedido, um SKU ou uma campanha. É o oposto de olhar apenas para faturamento agregado: você desce para entender se cada unidade do seu negócio gera ou destrói valor.

No e-commerce, as principais métricas de unit economics são:

Métricas essenciais

CAC — Customer Acquisition Cost

CAC = Gasto Total em Marketing ÷ Novos Clientes Adquiridos

Quanto custou trazer cada novo cliente.

LTV — Lifetime Value

LTV = Ticket Médio × Frequência de Compra × Margem × Tempo de Retenção

Quanto esse cliente vai gerar durante o relacionamento com a marca.

Margem de Contribuição por Pedido

Margem = Receita - CMV - Frete - Comissão Marketplace - Custo de Pagamento

Quanto sobra de cada pedido antes de custos fixos.

Payback Period

Payback = CAC ÷ Margem de Contribuição Mensal

Em quantos meses o cliente “paga” o custo de aquisição.

A relação LTV:CAC

O indicador mais usado para avaliar a saúde do negócio:

LTV:CAC	Interpretação
< 1:1	Cada cliente destrói valor
1:1 a 2:1	Margem mínima, sem espaço para erro
3:1	Saudável — referência do mercado
> 5:1	Pode estar sub-investindo em crescimento

Por que isso importa para o e-commerce?

Um e-commerce pode crescer de faturamento e ainda assim quebrar se as unit economics forem ruins. Escalar com CAC alto e margem comprimida apenas acelera a destruição de caixa.

Gerentes que dominam unit economics conseguem tomar decisões melhores sobre: quais categorias expandir, em quais canais investir, quais SKUs descontinuar e qual é o teto de CAC sustentável por campanha.

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